Landasan untuk Aliansi dan Kemitraan Saluran yang Lebih Baik – Codewithaden

better Keberhasilan kemitraan atau aliansi masuk ke pasar apa pun tergantung pada keyakinan bersama bahwa, bersama-sama, kedua perusahaan ini dapat lebih berdampak di pasar daripada yang masing-masing bisa dengan sendirinya. Namun bahkan ketika kedua mitra benar -benar berbagi keyakinan, masih ada banyak hambatan yang dapat dengan mudah mendorong kemitraan dari jalur. Beberapa terkait proses internal, seperti mencoba menumbuhkan kemitraan tanpa rencana GTM yang diartikulasikan dengan baik dan disepakati; Atau memiliki rencana di mana tujuan yang dinyatakan jauh lebih banyak daripada yang dapat disampaikan secara wajar. Ada tantangan eksternal umum, yang strategis, seperti dinamika pasar yang terus berubah, dan masalah taktis seperti realitas bekerja di seluruh organisasi selama pandemi di mana komunikasi dan kolaborasi jauh lebih sulit.

Untuk wawasan tentang bagaimana organisasi terus mengembangkan kemitraan yang lebih sukses meskipun ada tantangan, Michael Latchford, Wakil Presiden Aliansi Strategis dan Layanan Pemasaran Mitra, berbicara dengan eksekutif pemasaran mitra Joseph George (Hewlett Packard Enterprise) dan May Mitchell (Iboss). Berikut beberapa takeaways dari percakapan mereka.

Investasikan dalam perencanaan yang bijaksana dan komprehensif untuk meletakkan dasar yang kokoh.

Seperti dalam hubungan apa pun, Anda mungkin ingin tumbuh, menjadi jelas tentang harapan masing -masing pada awalnya membantu memadamkan keadaan dalam arah yang transparan, saling dipahami. Pertimbangkan dengan hati -hati apa yang diinginkan masing -masing pihak dalam kemitraan pada saat jatuh tempo dan bagaimana kontribusi masing -masing akan bergabung untuk mencapai itu. Untuk kedua panelis, jenis persiapan dan perencanaan jujur ini, dibangun menggunakan komunikasi terbuka dan jujur, telah terbukti mendasar bagi efektivitas kemitraan.

“… Alih -alih, ‘kita saling kenal, mari kita bermitra,’ mari kita ubah itu menjadi, ‘Apa yang ingin kita capai? Tantangan pelanggan spesifik apa yang ingin kami atasi? Tujuan spesifik apa yang ingin saya capai? Tujuan spesifik apa yang ingin dicapai oleh mitra saya? ” Kata Joseph George dari Hewlett Packard Enterprise (HPE). “… Penting bagi kita untuk jujur dan terbuka tentang apa itu agar kita bisa meninggalkan ini pada akhirnya dengan mengatakan,” Kami berdua menang pada sesuatu. “”

Dengan etos itu di tempat, Anda kemudian dapat bekerja untuk menggali lebih dalam ke spesifik tujuan Anda, persyaratan, ketergantungan, dan sebagainya. Break gol jangka panjang turun menjadi tahap jangka pendek dengan tonggak yang diartikulasikan dengan baik. Itu akan membantu Anda mendefinisikan seperti apa kemenangan awal yang seharusnya, yang kemudian akan membantu menjaga hal -hal yang nyata – tim fokus pada apa yang dibutuhkan selanjutnya – daripada jatuh ke dalam perangkap alami kemungkinan masa depan yang ambisius yang belum berada dalam kendali Anda.

Said May Mitchell dari Iboss: “Sebelum kita [bahkan] mengumumkan kemitraan, kami ingin menetapkan beberapa tujuan realistis selama 90-100 hari ke depan, atau bahkan untuk tahun pertama.”

Di kedua sisi kemitraan, kumpulkan tim yang benar -benar berdedikasi untuk kolaborasi.

Tanpa orang yang tepat, Anda mungkin dapat mulai mengimplementasikan rencana Anda, tetapi segera Anda akan mengalami kemajuan masalah. Dengan demikian, lebih baik menghabiskan energi yang cukup untuk mengamankan pembelian nyata untuk upaya dari beragam individu, peran dan fungsi yang dibutuhkan oleh mitra di seluruh organisasi Anda. Tentu saja, ini meluas ke siapa yang Anda masukkan ke dalam pekerjaan kepemimpinan karena mereka sangat penting untuk menjaga apa yang Anda bangun untuk bergerak maju – membuat koreksi kursus yang diperlukan dan mendukung tim karena menyelesaikan berbagai masalah yang dapat timbul dalam tahap apa pun.

“… Saya telah menemukan bahwa proyek terbesar yang paling sukses memiliki seseorang dalam aliansi [yang] mengawasi berbagai hal dan [yang] mengambil kepemilikan untuk mengatakan,“ Sesuatu telah terjadi pada kebuntuan, bagaimana saya dapat membantu membebaskan semuanya?” kata Joseph George.

Dengan kepemimpinan yang diidentifikasi di kedua sisi kemitraan, May Mitchell merekomendasikan untuk menyatukan “tim harimau” yang dapat bekerja dalam kolaborasi ketat untuk peluncuran program. “Selalu ada satu orang yang harus mengendarai [program mitra] – memiliki satu orang [seperti ini] di kedua sisi. Dan kemudian memiliki individu [lintas fungsi] yang membangun tim harimau … orang-orang yang melompat ke tim harimau ini dapat melalui barang-barang peluncuran dan mengalihkannya ke area masing-masing … ”

Lacak kemenangan awal untuk membangun momentum dan mengidentifikasi area untuk perbaikan.

May Mitchell menekankan lebih lanjut bahwa melacak keberhasilan awal sangat penting untuk membangun momentum yang diperlukan untuk tetap di jalur. Dengan mendokumentasikan kesuksesan awal, Anda membangun pemahaman tentang nilai yang Anda kembangkan di antara para mitra itu sendiri dan tim eksekutif mereka.

Untuk tim Mitchell di Iboss, prosesnya sangat banyak tentang menetapkan langkah -langkah yang jelas, menggunakan kartu skor untuk membantu melacak kemajuan mereka. “Sangat penting untuk memiliki kartu skor di depan,” jelasnya. “Tetapkan baseline dan tujuan Anda dan kemudian tinjau kembali, apakah itu bulanan atau bersama di sesi QBR.”

Memperluas ini lebih lanjut, ia mencatat lima kategori potensial untuk penggunaan kartu skor: “… Anda mungkin memiliki satu [scorecard] seputar tujuan tipe bisnis-seperti kontribusi pipa, pipa secara umum untuk bisnis, retensi, dan kemudian [Anda memiliki] ekspansi Anda Piece: Anda mungkin memiliki pelatihan lain: pelatihan penjualan, pelatihan teknis, dan mungkin sertifikasi, jika Anda memiliki program semacam itu. Mungkin satu [scorecard] ada di sekitar adopsi pelanggan (berapa banyak PSO) … [dan] yang keempat mungkin berada di front pemasaran, berkomunikasi dengan dunia dan dengan influencer Anda. Dan yang terakhir bisa berada di sekitar beberapa efisiensi operasional … ”

Demikian juga, di HPE, alat -alat semacam itu, dikombinasikan dengan irama ulasan rutin, membantu memberikan kejelasan yang diperlukan untuk mengelola membangun kemitraan yang sukses saat terbentuk. Mencatat Joseph George: “Saya secara rutin suka memiliki beberapa metrik ini yang diatur yang masuk ke kartu skor atau dasbor … [pada] irama reguler, bulanan, triwulanan [kami] meninjau metrik itu, memahami bahwa jika kita melewatkan … itu karena karena dari Banyak faktor … faktor pasar atau persaingan, dll. … Di sinilah Anda membuat beberapa keputusan di sekitar, misalnya, ‘Oke metrik ini tidak memenuhi persyaratan yang kami tetapkan untuk itu. Apakah kita melanjutkannya? Apakah kita salah dan kita perlu melakukannya dengan lebih baik? Atau apakah itu sesuatu yang kita tahu bukanlah tempat yang ingin kita investasikan sehingga kita tidak berinvestasi dan kita berinvestasi di tempat lain. ‘”

Untuk wawasan lebih lanjut dari pakar pemasaran mitra, tonton TechTarget Visioner pemasaran mitra Seri Webinar. Untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk dan layanan untuk mendukung upaya pemasaran mitra Anda, kontak Michael Latchford

Artikel ini berasal dari website Winpoin, dan kemudian diterjemahkan ke bahasa indonesia, baca artikel asli disini

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *